【内墙砖】聚焦内墙砖② － 为了产品get高端圈层，他代理了个洁具品牌……

    聚焦内墙砖② － 为了产品get高端圈层，他代理了个洁具品牌……

在六月初旬，由于第23届上海国际厨卫展的来临，小编被老牛派出了佛山，来到了上海。出差任务除了逛厨卫展以外，还要到上海及周边城市做一系列的经销商采访。

6月7日上午，小编从酒店出发到位于上海浦东新区川南奉公路6628号，协进陶瓷(以下简称“协进”)上海总代理的门店。

如果熟悉浦东新区川南奉公路那一带的小伙伴们应该知道，那里是一个郊区。

没有高楼，也不会人来人往，而且下了高速后，道路从三车道变二车道，最后变成双向的单车道。

当小编到达卖场后，放眼望去，一眼便识别出协进的店。因为它对比起“邻居”，协进的店相对较大，而且还位于卖场第一排的中间位置。

“地方难找吗?”上海协进主负责人王以林迎面便问。

小编笑着回答：“找是不难找，但就是没想到这边有点偏。”

上海协进店

“没办法，这边租金便宜啊。市区宜山路那边租金每天要几十块/平方，这里才2块多。”王以林说。

“可市区终究是市区，人流量会更多，带来的业务也会随之增加。王总，其实除了租金问题，挑选在这边做展厅，是不是还有其他原因?”小编问。

王以林表示，尽管宜山路一带的租金比较贵，但要进驻，也至少需要半年的时间排队。而且作为协进上海的总代理，其实接待的客户更多是家装公司、分销公司以及其他渠道的人群，而不是零售。

还有一点需要分清的是，协进在上海这个城市，它的品牌知名度并没有那么高。

因为，前有经营了29年的斯米克这个本地知名品牌，后有像马可波罗、东鹏、诺贝尔这些大幅度做广告，并且被业内公认的一线品牌，而协进站在这些“巨头”的旁边，形象上显然“吃亏”不少。

再加上，宜山路一带聚集了很多一二线品牌，如果协进硬撑进去，会很容易被淹没。

王以林还提到，南奉公路这边以自建房居多，就算是小区，他们的房子面积比市区的都要大，所以自然到店挑选产品的零散客户，他们产生的客单值会更高。

“所以，我们需要的不是一个交通发达的地方，而是一个相对较大的展厅，将产品的款式、规格、空间搭配方式方法等完美展现。”王以林还说，反过来，当我们在郊区拥有一个1200多平方的陶瓷展厅时，如何顺应现状，利用优势，做得更好呢?

答案是：渠道。

王以林表示，经过多年的沉淀，与他们关联的分销公司、家装公司都是合作多年的老朋友，对于协进的产品体系、价格体系都非常熟悉。

但有一点是，他们的客户并不熟悉。

“我们的展厅是这一带陶瓷展厅里最大的，而且位于卖场的第一排铺位中间，如你所说，一进卖场就能注意到我们了。”王以林说。

当家装公司、分销公司需要带他们的客户过来时，进入的是这边最大展厅，设计感较好，瓷砖款式多样的陶瓷品牌店，是能给到客户一些隐性信任，而这种信任不但针对客户，而且还能增加合作伙伴的信心。

同理，当消费者上门购砖时，也许已经经历了数家陶瓷店的他们，早已忘了自己具体喜欢哪一款产品，但起码他们能想起我们展厅，或者协进这个牌子。

当渠道基础稳健后，更需要关注的是产品。

“一直以来，协进都以墙砖做主打产品，特别是2010年往前的时候。但随着市场的变动，其他品牌的陆续强大，协进开始发展多品类，而且质量、款式、风格等方面都不差。这就是当初我重选协进的原因。”王以林说。

在采访的过程中，小编得知，王以林在2008年的时候首次代理协进，后来由于个人原因而中断，直到2017年10月份，王以林再次参加佛山陶博会时，被协进的产品点燃了他重操旧业的心。

“能打动我的，永远是产品。”王以林说。

据悉，协进陶瓷的工厂位于广东肇庆，有三条窑，其中两条是专门生产墙砖的。如果算上贴牌的产品，由协进生产的墙砖将近500款，而属于协进企业销售的则有两百多三百款。

墙砖在协进的整个产品体系上就占据了60%，而每天生产墙砖的数量就有5万㎡。

王以林表示，无论是生产的能力，还是款式的设计，协进都有自己的想法和规划，特别是墙砖方面。

在一个整体空间里，想要比别人更特别，风格格调更明显的话，就需要墙砖做点缀。

在回到佛山后，小编专门到协进总部采访了市场总监石荣波。他也强调了墙砖在空间里起到的关键性作用。

在家装里，地砖和墙砖的比例是4:1。墙砖虽然占比份额小，但相对地砖来说，墙砖是一个独立的个体，而且多数被铺贴在厨卫空间，这两个空间相对客厅或卧室，更可以拥有自己的风格。

石荣波说：“厨房有烹饪功能，很多人会选择米色、白色、黄色的墙砖或者偏向田园风的花砖做搭配。而卫浴间就有较大的改变，相对以前，更多人喜欢利用墙砖在这个空间下功夫。”

由于现代人的生活越来越忙碌，也越来越多彩，很多人回到家后就是“洗洗睡”的状态。在这种新生活习惯的改变下，卫浴间是除了卧室以外，现代人在家待得时间最长的空间。

这也许是卫浴间突然被重视起来的原因。

同时，也找到了墙砖被重新看重的源头。

因为在瓷砖烧制的过程中，烧制墙砖的温度更低，所以成品出来后，颜色会更鲜艳，纹理也会更清晰、自然，甚至还可以定制图案。

但地砖就不行，因为温度过高，烤得太狠，导致颜色被淡化。

所以，无论从生产角度，还是设计角度上看，墙砖在厨卫空间里起到的作用是举足轻重的。

王以林也表示，在他们店里，墙砖的销售额占到了整体的30~35%，其中300mm×600mm、200mm×730mm、400mm×800mm的糖果釉或柔光工艺的墙砖最好卖。

虽然墙砖在家装里起到了关键性作用，但在采访过程，王以林也透露出自己的危机。

他表示，尽管有稳定的家装渠道资源，但毕竟用户消费在不断升级，人终究对美的东西是无法抗拒的，而我们在设计师渠道上却仍停留在开发阶段。

不开发设计师渠道的一大弊端是，高利润的产品难以销售出去。

为此，王以林还代理了东鹏洁具，并在浦东区航头镇开设一家集卫浴瓷砖的综合门店。

由于东鹏这个品牌在消费者心中是具有一定分量的，所以王以林就利用东鹏的品牌力量为自己拉开一个新的流量入口，吸引更多中高端的消费者，同理，在对接设计师的时候，也显得更简单。

重点是，由于协进的主打产品多数围绕在墙砖上，而卫浴间是最能体现墙砖价值的一个地方。所以，王以林将利用更多有特色的墙砖与卫浴结合，在这个渠道上做突破。

“如果有关注国外的陶瓷品牌，特别是意大利或西班牙的，你会发现他们墙地砖会清晰分类，就像我们买衣服一样，会分男装和女装。”石荣波说。

但在国内，由于墙地通用的概念在冲击着墙砖，加上墙砖份额也在逐年递减，让许多陶企的重心更多地放在地砖。

但站在消费者的角度，墙砖的需求并没有减少。市场份额减少是因为小户型时代的来临，而导致终端购买量的减少。

当然，在三、四线城市里，这种现象还没完全地体现出来，甚至，墙砖在这些城市的需求量依然稳固。

“其实，真正消亡的是那些没有设计感的墙砖。”石荣波强调。

在质感生活的新消费观念的带领下，更多年轻消费者都注重整体空间的搭配感。因此，墙砖的风格走向，会根据地砖的变化而变化的。

“就像近期流行的大板，其实墙砖的规格趋势也在变大，或者说越来越长。”石荣波说。

看到这里，有人就会问，瓷片很脆，规格变大或变长不是反而成了缺点?

石荣波表示，当市场有这个产品可销售时，就证明问题被解决了。就像林肯长款车，很多人觉得它的车身过长而难以驾驶，但结果是它成为了奢侈车型的一种。所以解决这个问题的人不是我们，而是工程师。

“回归到瓷砖，无论是地砖还是墙砖，我们应该比以前还要更注重设计。”石荣波强调，因为只有好的设计，才不会被淘汰。

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